非诉律师，比技能更重要的是思维（上） | 业务菜

写在前面：

这菜起源于我和兔子南的地铁日常讨论——为什么越是行业外的人，越有可能颠覆这个行业，解决重大痛痒，即颠覆往往来自圈外。

我们在感慨、吐槽、八卦完后思考了下，初步结论是，人们通常相信，某个学科或行业内最聪明、受过最好训练的人，最有能力解决自己专业领域内的问题，却忽视了同一学科、同一领域专家团队经过的是相似的学术训练，浸淫在相似的实践环境中，因此极容易产生同样的思维偏差、盲点和无意识倾向。

说到底，跨界颠覆——无关能力，关乎思维。

这促使我去想，对于非诉律师，在执业技能和被视为王牌的逻辑思维之外，有哪些被传统法学训练所放逐的，却可能对我们执业产生更多影响的思维方式。

本文刨了除逻辑思维外，在非诉业务中我认为重要的4种思维方式，文稍长，分上下两篇。

从18世纪棘手的“经度问题”说起

1714年，英国议会拿出一万英镑来奖励能够确定经度方法的人。在此之前，水手和航海家们只能通过观察太阳来确定自己的位置，人们无法通过测量经线来确定方位。由于海上过于潮湿，海浪的冲击对钟摆运动影响也很大，所以摆钟在海上也毫无用处。船员们无法准确地记录下时间，也无法通过当地时间来计算到底航行了多远。

航船在缺乏经度信息的情况下，人力财力的损失是巨大的。“经度问题”一跃成为英国国家事务中的头等大事。彼时判断，经度是天文学家们的主战场。英王下令建立格林尼治天文台，并在委任状上责成官员“以最大程度的细心、尽最大的努力，修正天体运行表格和恒星位置，以便人们在海上能确定渴望已久的经度，从而完善航海技术”。

天文学顶尖科学家们花了大量时间试图解决这一问题，但最终获得奖金的，是一个毫不起眼、没有受过多少教育的工匠，约翰·哈里森。当时整个欧洲学界——从伽利略到牛顿——都试图通过绘制天体图找寻解决方案。与此不同，钟表匠约翰·哈里森提出使用机械方法，并最终凭借一系列发明创造和不断改良，制作出了解决这个问题的“精密时计”海上计时表。

科学研究发现，成功的解决方案与“领域差距”存在正相关关系。简单讲，就是越是外行的人，越有可能颠覆这个行业，解决重大问题。

这种现象在今天更为突出。以我们熟悉的移动支付来看，银联曾一度在支付领域作为大腿占据支柱地位。早年间，银联将VISA和MasterCard视为主要竞争对手，并担心随着中国加入WTO后兑现的逐步开放，它的支付业务受到这两货的严重挑战。挑战是没错，万万没想到的是，挑战者并非金融领域的VISA和MasterCard，而是来自互联网领域的——你我每天都离不开的微信支付和支付宝。

我们必须思考，为什么人们总认为行业内最权威、最大最强的个人或机构，可以解决这个领域内最难的问题，而颠覆却往往来自圈外？因为我们通常相信，某个学科或行业内最聪明、受过最好训练的人，最有能力解决自己专业领域内的问题。我们却忽视了同一学科、同一领域专家团队经过的是相似的学术训练，浸淫在相似的实践环境中，因此极容易产生同样的思维偏差、盲点和无意识倾向。

说到底，跨界颠覆——无关能力，关乎思维。

律师从事非诉业务同样如此。我们不追求对每项业务都产生颠覆，但必须留意在技能之外的，那些被传统法学训练所放逐的，可能对我们执业产生更大影响的思维方式。

一、做苏格拉底式的提问者

1. 客户只需要Yes或No吗

律师是个技术活，是文科里的工科，需要切实解决问题。这决定了与客户的沟通需要达到的核心目标是——有效沟通。

记得刚进律所工作时，最怕接到客户的咨询电话。每次面对电话那头焦灼的口气或电邮上那句“问题很急，请尽快复”时，我心里总是万匹骏马在草原奔腾，内心只有一个声音——“我哪知道啊”。一瞬间，特别理解航空网购各行各业的客服们。那时候总以为，需要给客户一个是或否的回答，一个现成的方案，就大功告成。然而当我揣着速速记下的客户疑问，向所里高年级律师请教时，才发现并非如此。

这位被团队小伙伴称为“大哥”的资深律师，喜欢问问题。“这事能不能做，有什么法律风险？”你若想直接从他口中获得Yes或No的回答，图样图森破。不仅不直接回答，他还会向你抛出一系列问题：

客户为什么要做这事（商业目的）？

法律法规对此如何规定（法律强制）？

公司章程有无特殊安排（章程自治）？

实操中有无变通或突破（实践操作）？

有无签署相关合同（当事人意思表示）？

回答完这些问题，答案已呼之欲出——一种类似苏格拉底“精神助产术”的对话智慧。

2. 从“精神助产术”中学些什么

苏格拉底的对话论证程序，我们都有所听闻。在柏拉图写的一系列对话录中，苏格拉底常在其中扮演男一号。苏格拉底曾对朋友说；我母亲是产婆，我向她学到了接生术。不同的是，她是肉体的接生者，我是智慧的接生者。

精神助产，简单说就是用对话（提问）来进行教育。在对话中，不把结论直接教给对方，而是通过不断提问，是对方陷入自我矛盾，一来承认自己无知，二来自己明确问题或得出结论。这在我们与小孩的对话中很常见，不同的是，帮助我们精神助产的，是那些小屁孩儿。大人常说他们“打破砂锅问到底”，却也被他们问住并发现自己的无知。这种追问，起个正经的名字，叫做“诘问式提问法”或“究底式提问法”。

一般而言，标准的对话式论证，分为四个步骤。一是讥讽，通过不断提问，使对方陷入自相矛盾之中，进而承认自己对该问题一无所知。二是助产，帮助对方抛弃谬见，使他们找到正确的、普遍的东西。三是归纳，从个别事物中找出共性，通过对个别的分析来寻找共性。四是定义，把单一的概念归纳到一般的东西中去。

当我们与客户沟通对话时，对这种提问方法要有所取舍。我们要把握的，不是通过讥讽，让客户陷入自相矛盾，而是通过不断提问，明确客户真正要咨询的问题。既是我们作为律师顾问需要明确，也是帮助客户自己明确。

很多时候，当客户找到你，无论是洽谈业务还是咨询问题，她/他的诉求往往是不明确的，这就是我们总觉得客户鸡零狗碎说很多但不说重点的原因。律师工作的第一步并非回答问题，而是厘清问题。通过“究底式提问”，帮助客户明白问的是什么和究竟要做什么。这种提问，可以从三个角度进行：

问本身，“这是什么”

问原因，“为什么这么安排”

问行动，“所以呢/想要怎么做”

学会提问，远比装模作样听懂后，给一个简单粗暴的回答来得恳切。

这就是精神助产术的思维，不急于给予答案，在探寻结论前，先承认无知，明确问题。说到底，苏格拉底式的提问，学习的不是诡辩，而是问题意识。有无问题意识，是业务沟通有效与否的关键。

非诉律师是解决问题的，更重要的是——非诉律师也应当是善于发问的。提问背后，蕴含了你对客户商业目的之关切、法规之熟稔和实践之审视。

二、向投资经理学商业思维

不同于诉讼业务民刑兼备，非诉业务主要围绕商事活动展开。在业务分类时，诉讼可以区分为民事案件、刑事案件、行政案件。而对于非诉，一般分为资本市场（证券）、私募股权与投资基金、外商直接投资、银行与金融、房地产和建筑等。

不过，这是律所为了便于业务归类而进行的简单囊括，并不是对非诉业务在学理或逻辑上的分类，更类似一种举例。随着社会发展，新的非诉业务类型也不断出现。比如，近年来，随着生物医药、新能源等战略新兴产业的发展，有的事务所增加了健康与生命科学、能源与资源等新的非诉专业领域。

虽然非诉专业领域众多，但不难看出，围绕的中心还是商业活动。这就是为什么年幼无知时，一说做非诉，很多同学就觉得迷之高大上的原因。高不高大上各位自行体会，但非诉主要围绕商业活动的业务特点，决定了作为一名非诉律师，需要有些商业思维。

让人尴尬的是，整个法学教育，没有一门课程或一类教学活动与训练我们的商业思维有关。这是法学同学思维的缺陷，有必要在工作中有意识的补缺。我们可以多向项目中合作的投资经理学习，他们是最清楚商业目的，最能一句话说清商业模式，最会推动项目达成交易的人。

1. 关注交易的商业目的

初入行的人们，往往容易二话不说，埋头苦干。或者出于担心，顾及自己问多了显得自个无知；或者出于表现，希望接下任务就磨刀霍霍宰猪羊。这是心里没有底气的做法，做出来的东西要么不符合要求，要么做完了也不知道这份东西是要拿去干啥的。

两年前，我们受某私募基金管理人的委托，到北京做一个尽调。一看委托方是基金管理公司，我理所当然的认为，尽调目标应该是潜在投资标的，是客户心水的投资项目。但当我看到尽调清单上标的公司名称时，发现这是一间顶级投资机构下设的私募基金管理公司，并非标的项目。经过和客户确认、合伙人沟通后才知，客户的目的不是要投资项目，而是要参与尽调目标发起设立的一只文化产业基金。

这有什么差别呢？差别大了。

如果尽调目标是投资项目，我们会多关注项目的股权结构、实际控制人、主营业务、核心资质、所处行业监管环境等，为客户投资决策提供参考依据；而尽调目标是基金管理人，我们会更多关注管理人本身的合规性，比如，是否办理了私募基金管理人登记，是否进行专业化运营，是否开展监管部门禁止的相关业务。

同时，客户作为资金方参与其设立的文产基金，必然涉及管理费和后端收益分配，进而我们需要在尽调中核查，对方如何收取管理费，如何分配投资项目的后端收益，对管理团队的激励机制，获取投资项目的渠道和来源等。

我庆幸在出差前多看了清单一眼，确认过眼神。后来在尽调反馈中，果然客户对目标的管理费收取模式，后端收益分配安排，内控制度和合规性格外关注。

关注交易的商业目的，就像明确旅行的目的地。目的地明确了，你做攻略查美食订住宿找大保健，一切忙活才有指向意义。

2. 了解客户的商业模式

商业模式简单说，就是客户是怎么挣钱的。具体说来，包括客户向谁收钱，以及收的是什么性质的钱（比如技术开发费或软件许可使用费）。

或许你会说，这不是投行要关注的吗，律师只管合不合法、合不合规不就完了。你说的没错，但管好合法合规是非诉律师60分的要求，关注商业模式是90分的标准，你要哪一个？

我曾协助过一位合伙人A律师，非常勤勉。他的工作特点在于对客户商业模式格外关注。不仅关注，他还身体力行参与到客户商业模式搭建、调整和改良中去。

他有一位客户，原是做考核系统的，做的很好，但早期偏重于考核软件的开发建设，营业收入主要来自于向客户收取的技术开发费用。后来，客户寻求业务转型升级，A律师积极与客户创始股东沟通、商讨，最终将单纯的绩效考核软件开发，转变为向服务对象提供软件开发+咨询服务的升级模式。

这么一折腾，好处是啥呢？就是客户营收不仅来源于技术开发，也来源于数据服务。未来可以在所掌握的考核大数据基础上，拓展新的业务类型，衍生其他增值服务，比如服务对象由机构拓展至机构中被考核的员工，针对考核结果，向不同类型个体提供专门培训。

这是A律师的过人之处。当你能够参与到客户商业模式的构建中时，至少说明：一方面，客户对你有足够的信任基础，这是维持现有业务的条件；另一方面，客户对你有一定的黏性，这是开拓新业务的条件。

此外，了解客户的商业模式，还有助于对客户日常经营合同的审阅和修订。试想一下，如果连人怎么挣钱都搞不明白，如何期待我们能够为客户控制风险，保障权益。

3. 于对立中寻求妥协点

非诉常与谈判相伴。一般尽职调查做完，如果结果通过，随之而来的就是谈协议。

在很多人的设想中，商业谈判是一个高端严肃的场合。一水儿的西装革履，一桌的精英范儿，在你言我语的刀光剑影中，落地两个亿的大生意。然鹅，实际情况是，谈判一整天，文件修订了八个版本，连着吃了两顿都城，最后一方体力不支，挥挥手道，行吧，就按你们改的来。

谈判既是个体力活，又是个技术活。说它体力活，是因为往往身体素质更强的那一方占据上风，另一方会因熬不下去而就此算了。这听上去有些可笑，可这正是非诉业务的日常。说它技术活，是因为商业谈判中，除了为委托方尽可能争取利益，常常也需要放弃一些利益，作出让步，寻求妥协。这是非诉和诉讼思维很大的不同。

诉讼是对抗性的，是非曲直，往往有个对错在里面。所以，如果不是达成和解，法院判决总能分出胜负来，所谓胜诉方或败诉方。律师在法庭上，也多以唇枪舌剑开战，一决胜负。

与之不同，非诉围绕商业展开，更多是赚多赚少的问题，而不是大是大非的问题。在非诉谈判中，在合规前提下，没有不能谈的条件，只有谈不拢的价格。这就要求作为非诉律师，要学会妥协。

当然，学会妥协不是说不顾客户的核心诉求，一味让步或放弃利益。而是说，要充分了解客户最在意的是什么，最想得到的是什么，能为这项交易让步的底限是什么。在搞清这些问题的前提下，为客户尽可能争取更多。

我在项目中遇到过很多“交易杀手型”律师，他们不顾及达成交易的美好初衷，一味展示所谓的法律功底，对条款菜刀电钻的删减修改，设置不切实际的违约赔偿金额，最终不仅展示不了专业性，反而在下一次项目中便不见人影。

争取和妥协，是一块硬币的两面，没有谁能永远在上面或下面。上上下下才是生活本质，也是谈判智慧。

商业思维的培养还可以有很多方式。比如，你可以多关注财经新闻、阅读经管类书籍，进一步拓展。所有的道路通向城市，不管哪种方式，不过是桥和船的不同。关键在于，你得知道咱们这个职业需要这块，咱们的学术训练又缺乏这块，进而多看多想多学，才有可能在技能之外，有一个更广阔的执业视野。

未完

美好夏日

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